케이블체인 전문업체 국제케이블체인
품질과 기술이 가장 효과적인 영업이다
자동화 기계 설비의 확대로 꾸준히 시장 규모를 넓혀가고 있는 케이블체인 시장. 시장이 커질수록 여러 국내 업체들 간의 경쟁 또한 치열해지고 있지만, 열악한 개발환경 탓에 특수분야 케이블체인의 신제품 개발 소식은 뜸한 것이 사실이다. 이러한 와중 국제케이블체인이 독창적인 신제품으로 유저들에게 다가왔다. 끊임없는 기술개발로 시간이 지날수록 그 가치를 인정받고 있는 동사를 본지가 찾았다.
신제품 선보인 국제케이블체인
지난 달 창원에서 열린 한국국제기계박람회에서는 유달리 자신감 있는 모습으로 참관객들의 맞이하고 있는 한 부스가 있었다. 기계 관련 전시에 종종 관심을 갖고 참관했던 이라면, 그리고 자동화 기계 산업에 종사하고 있는 이라면 이제는 낯설지 않을 법한 이름의 회사, 바로 ‘국제케이블체인’이다. 1993년부터 지금까지 오로지 케이블체인이라는 아이템만을 개발 및 판매해 온 국제케이블체인 고은석 대표에게 있어 이번에 열린 한국국제기계박람회와 11월 대구에서 개최할 예정인 DAMEX 전시의 의미는 유독 남다르다.
“93년 처음 제품을 개발했을 당시에는 열악한 환경과 부족한 자금 탓에 테스트조차 제대로 하지 못하고 전시장으로 들고 나갔었다”라고 창업 당시를 회상하는 그에게 있어 품질과 기술, 가격 모든 면에서 벌써부터 유저들의 감탄사를 자아내고 있는 신제품들을 선보이고 있는 이 자리가 남다른 감회로 다가오는 것은 어찌 보면 당연할 것이다.
“케이블체인은 자동화 설비 혹은 로봇에 공급되는 전기, 공압, 유압과 같은 동력을 전달하는 전선, 호스 등을 외부환경으로부터 보호하여 원활한 작업을 돕는, 한마디로 케이블 보호용 체인이다. 쓰지 않으면 선이 꼬이거나 끊어져 작업을 진행할 수 없어 자동화에 있어서는 필수품이라 할 수 있다.”라고 케이블체인에 대해 설명한 고 대표는 “그동안의 제품들이 범용 케이블체인 위주였다면 이번에 선보인 제품은 특수 분야까지도 아우르는 제품이다.”라며 동사 신제품에 대한 소개로 인터뷰의 물꼬를 텄다.
우수한 품질, 유저 중심의 기능성
이번에 선보이는 제품은 산업용 로봇, 공작기계, 산업기계 등에 쓰이는 케이블체인과 저소음, 저분진을 실현한 클린룸용 케이블체인, 중장거리용 케이블체인 등 총 3가지이다.
지금껏 기계 분야에 쓰이는 케이블체인은 케이블 선이 밖에서 보이는 오픈형 타입이었으나, 이번에 동사에서 개발한 제품은 밀폐형이라는 점에서 큰 차이가 있다. 선이 보이지 않다보니 외관상 깔끔한 것은 물론, 기계 작업에서 생성되는 칩이나 이물질들로부터 케이블들을 보호할 수 있다는 점이 가장 큰 장점이다.
이에 덧붙여 고 대표는 “그동안 이러한 용도의 제품은 철닥트를 사용했었다. 철은 일단 무겁고 구조가 인터로그방식으로 되어있어, 전선 또는 호스가 파손 될 수 있다. 반면 우리 제품은 플라스틱 조립으로 되어있기 때문에 철에 비해 내구성에 있어 우수하다.”라며 동사 제품만의 장점을 강조했다.
한편, 클린룸 설비를 타깃으로 하는 저소음, 저분진 제품의 경우는 기존 외산 제품과 비교하여 관절적 구조부터가 다르다. 우선 소음은 수많은 기계가 클린룸 내부 안에 위치하여 동시에 움직이는 만큼 중요한 부분이다. 이와 관련해 고 대표는 “기존 제품들은 관절을 연결하다 보니 케이블체인에서 소리가 안 날 수가 없다. 또한 이러한 문제를 없애기 위해 만들어진 밴드구조의 외산 제품의 경우 움직이다 보면 밴드가 끊어지는 문제가 발생한다. 반면에 우리 제품은 독창적으로 개발한 핀 구조로 되어 있다. 몸체에 핀이 붙어 있는 형태의 구조는 고속주행에도 마찰이 생기지 않는다.”며 현재 특허 출원 중인 기술에 대해 설명했다. 마찰이 생기지 않기 때문에 가장 중요한 파티클과 소음 문제를 해결할 수 있었으며, 나아가 밴드가 끊어지는 문제도 함께 해결하여 내구성을 더욱 높일 수 있었다.
중장거리용 체인의 경우 단순히 길게 만든 체인 정도로만 생각한다면 큰 오산이다. 케이블체인의 경우 길이가 길어질수록 무게도 많이 나가게 된다. 자체 하중만 해도 엄청나기 때문에 이를 끌고 나가기 위해서는 견고함과 내구성이 필수이다. 이러한 이유로 국내 케이블체인 업체들이 섣불리 제작하지 않는 분야이기도 하다.
그러나 무엇보다 고 대표가 말하는 가장 큰 제품의 속성은 부분은 편의성과 실용성이라 할 수 있다.
“가령 크레인에 쓰이는 체인은 선이 크고 설치할 때도 크레인 위에서 위험스럽게 작업을 진행해야 한다. 기존 제품들은 옆에서 선을 빼내야 하는 방식인지라 이러한 환경 조건과 맞물려 어려움이 많았다. 반면 우리 제품은 위에서 통 안으로 설치가 가능하게끔 되어 한결 작업이 편리하다.”라고 설명한 그는 손수 일자 드라이버 하나로 커버의 개폐 및 기장의 늘임과 줄임이 얼마나 쉬운지를 시연해 보였다.
아울러 고 대표는 “이익의 30%는 제품투자에 다시 투자한다. 개인사업자이다 보니 대부분의 재산이 들어간다. 국내 자동화 산업 경쟁력 제고라는 사명감이 없었다면 못했을 일.”이라며 꾸준한 제품 개발을 이끌어나가고 있는 배경을 설명했다.
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정직한 고집이 만드는 경쟁력
“88년부터 케이블체인 영업을 해왔는데, 당시 외산제품 1m 짜리의 가격이 50~60만원이었다. 이에 반해 같은 스펙의 국제케이블체인 제품은 16년 전 개발할 당시부터 9~10만원을 고수하고 있다”는 고 대표의 말에서도 알 수 있듯, 동사의 제품은 기능성과 품질 뿐 아니라 가격에 있어서도 상당한 메리트를 갖는다.
축적된 노하우를 통해 개발비를 대폭 줄일 수 있었던 것을 그 이유로 들 수 있다. 하지만 그간 가격인상을 진행하지 않았던 가장 큰 이유는 ‘초지일관(初志一貫)’이라는 그의 가치관에서 찾을 수 있다.
“제일의 품질, 빠른 납기와 더불어 유저가 수긍할 수 있는 일관된 가격을 항상 유지하자는 생각으로 지금껏 사업을 이끌어 왔다”고 말하는 그는 “유저의 소리를 가까이서 듣다 보면 섣불리 가격을 올리는 것이 껄끄럽다”고 밝힌다.
아울러 그는 “이러한 가격 정책이 어떠한 면에서 우리나라 기계 업계에 공헌을 하고 있다고 자부한다. 우리의 제품이 있어 저가의 중국산 제품이 못 들어오는 것이고, 이미 수입되고 있는 외산 제품까지도 경쟁력을 갖추기 위해 함부로 가격을 못 올리고 있다.”며 자신의 일에 대한 사회적 가치까지도 고려하고 있음을 내비쳤다.
직접 봐야 알 수 있는 차이들이 있다
동사는 매해 3~4회 정도 꾸준히 기계전시에 참여해왔다. 이와 관련해 고 대표는 “단순히 구매 상담 또는 홍보만을 목적으로 전시에 참여하고 있는 것은 아니다”라고 말한다.
“전시회는 다양한 목적을 가진 유저와 제품개발자인 내가 만날 수 있는 커뮤니케이션의 장이라고 할 수 있다.”고 전시 참가의 목적을 밝힌 그는 “전시회에는 매일 직접 나가 모든 참관객들에게 제품에 대해 설명하고, 국제케이블체인의 제품이 설치, 관리 등에 있어 얼마나 편리한지 직접 조작해 보게끔 하고, 유저가 사용함에 있어 불편함이 있다면 바로 제품에 적용하여 수정한다.”고 설명했다. 실제로 올해 봄 개최된 SIMTOS 전시에서는 테스트까지 마친 제품을 선보였는데, 제품을 살펴본 유저가 실제 사용시 불편할 수 있는 부분에 대해 지적한 바 있다.
“소비자가 불편하다는데 고쳐야 하는 것은 당연하다. 기존 제품을 폐기하고 금형부터 다시 모든 작업을 시작해 이번에 다시 출품했다.”라고 말하는 고 대표는 “소비자가 원하는 부분이라면 되도록 모두 만족할 수 있도록 하고 싶다”라는 말로 제품 개발에 대한 욕심을 내비쳤다. 개발비용이 몇 배가 더 들어가더라도 스스로 생각하기에 자신있고 떳떳한 제품을 내놓는 것이 옳다는 것이 그의 생각이다.
어떤 유저라도 인정할 수 있는 수준의 제품이 아니면 판매하지 않는다.”고 말하는 고 대표는 “내가 내 제품을 믿지 못하는데 누구에게 팔겠는가, 많이 파는 것보다 제대로 된 것을 파는 것이 더 중요하다.”라는 말로 제품에 대한 자부심을 대변했다.
그는 “마케팅 방향을 전시를 중심에 두고 있는 이유도 결국은 와서 직접 보시고 선택하라는 것이다. 국제케이블체인의 영업은 결국 제품 품질이다.”라고 말한다.
고 대표는 국제케이블체인이란 이름이 이제는 유저들 사이에서 인정받고 있는 만큼 이번 DAMEX 전시에서는 신제품들로만 부스를 꾸며 유저들의 마음을 사로잡을 계획이라 밝혔다.
